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Sie identifizieren schnell schmerzhafte Probleme und bieten Produktlösungen an, um Interessenten zu schnellen Kaufentscheidungen zu ermutigen. Die Dokumentation eines Verkaufsprozesses mit einer Tabellenkalkulation kann für kleinere Teams mit wenigen Interessenten funktionieren. Ein wachsendes Vertriebsteam benötigt jedoch ein flexibles Vertriebspipeline-Management-Tool, das ihm hilft, weniger Zeit mit der Verwaltung und mehr Zeit mit dem Verkauf zu verbringen.
Einen Kunden zu pflegen bedeutet 1) ihm nach dem Verkauf die richtige Unterstützung zu bieten, damit er gerne weiterhin bei Ihnen kauft, und 2) Möglichkeiten zu finden, den Wert der Geschäftsbeziehung durch Upselling zu steigern. Gut gepflegte Kunden können auch eine wichtige Quelle für Empfehlungen darstellen und sie selbst zu einer unbezahlbaren Lead-Quelle machen. Diese Kennzahl bezieht sich auf die Anzahl der Tage, die benötigt werden, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Näher an der Ziellinie umfasst diese Phase Aktivitäten wie Verhandlungen, die Unterzeichnung endgültiger Verträge, Service Level Agreements, Implementierung, Kundenerfolg, Support und Preisgestaltung. Die beiden Unternehmen besprechen die Bedingungen der Partnerschaft, und in einigen Fällen unterhalten sich die Rechtsteams beider Seiten. Fordern Sie das Vertriebsteam zu einem fröhlichen Tanz auf, denn der Interessent ist nun ein Kunde, und der Onboarding-Prozess folgt.
- Sie müssen ein Beispiel für ein Verkaufsangebot erstellen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen potenziellen Interessenten vorzustellen.
- Der nächste Schritt besteht darin, den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vorzubereiten, den Markt zu recherchieren und alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sammeln.
- Es ist von entscheidender Bedeutung, wie der Verkäufer mit den Einwänden der Kunden umgeht, da dies über Erfolg oder Scheitern des Geschäfts entscheiden kann.
- Lassen Sie Ihr Vertriebsteam darlegen, wie es einen Lead derzeit durch den Verkaufszyklus begleitet, vom Lead bis zum Kunden.
Laut einer Studie des Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihren Gewinn. Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Leitfaden und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie bei der Kundenbetreuung keine wichtige Phase überspringen. Es stellt außerdem sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Darüber hinaus bevorzugen technische Vertriebsmitarbeiter tendenziell Systeme und Verfahren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Verkaufsprozess annehmen und konsequent befolgen. Verkäufer versuchen oft, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem sie vorzeitig zum Empfehlungsschritt springen. Die vorherigen Schritte sind wichtig, um den Verkaufsprozesse Käufer effektiv durch den Entscheidungsprozess zu führen.
Pflegen Sie Die Beziehung
Und Nachverfolgungen werden am besten von dem Verkäufer durchgeführt, der das ursprüngliche Geschäft abgewickelt hat, da der Vertreter bereits eine Beziehung und Vertrauen zum Käufer aufgebaut hat. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, wird der Vertrag an einen Kundenbetreuer oder Kundendienstmitarbeiter weitergeleitet. Aber damit ist die Einbindung des Vertriebsmitarbeiters in den Verkaufsprozess noch nicht beendet. Diese Schulung kann schnelle, wöchentliche Sitzungen mit Produkttipps, Tests und Anforderungen umfassen, damit die Mitarbeiter selbst auf dem Laufenden bleiben können. Die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses hängt davon ab, dass in jeder Phase die Details stimmen.
Aus diesem Grund erfordert Ihr Ansatz zum Abschluss von Geschäften Feingefühl, Fachwissen und Teamzusammenarbeit. Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören. Wie lange sollten Vertriebsmitarbeiter auf eine Antwort warten, bevor sie entscheiden, dass ein Lead unbrauchbar ist? Denken Sie über die Reise des Käufers nach und legen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses vorläufige Zeitmaßstäbe fest. Dadurch können Sie den Prozess noch weiter standardisieren und Ihre tatsächliche Konvertierungszeit besser verstehen. Bei Vertriebsmitarbeitern, die sich auf Herausforderungen konzentrieren, geht es vor allem darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu locken, und nicht umgekehrt.
Er sagt, es hilft ihm, die Kosten, Margen und die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, um bei der Entwicklung des Verkaufsprozesses zu helfen welche Arten von Methoden angewendet werden sollen. Finden Sie nach der Erstellung des Verkaufsprozesses heraus, ob sich Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell daran anpassen können. Sprechen Sie regelmäßig mit ihnen und finden Sie heraus, wie Sie es für sie verbessern können. Wenn Sie zum ersten Mal einen Verkaufsprozess erstellen, führen Sie individuelle Gespräche mit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und verstehen Sie, wie diese ihre Vertriebsaktivitäten durchführen. Beispielsweise wird im ersten Schritt des Verkaufsprozesses ein Lead in eine Chance umgewandelt, wenn er positiv auf eine E-Mail oder einen Anruf des Verkäufers reagiert.
Sammeln Sie praktische Erfahrungen mit dem Produkt und sprechen Sie mit Kollegen in anderen Bereichen Ihres Unternehmens, z. Beispielsweise kauft ein kleiner Kunde in der Regel eine serienmäßige Basisversion Ihres Produkts, während ein Unternehmen in der Regel eine kundenspezifische Version mit zusätzlichen Funktionen kauft. Die Vertriebsmitarbeiter sind weniger proaktiv bei der Entwicklung von Leads und der Kunde sucht möglicherweise nach dem Produkt. Während die Vertriebsprozesse für verschiedene Produkte und Branchen unterschiedlich sind, werden erfolgreiche Prozesse schnell in allen Abteilungen eines Unternehmens übernommen oder von anderen Unternehmen im gleichen Bereich nachgeahmt. Die Fähigkeit, mit Einwänden und Widerständen umzugehen, ist einer der Schlüsselfaktoren, die es einem Verkäufer ermöglichen, einen Geschäftsabschluss zu erreichen.
Erhöhter Verkauf
Berücksichtigen Sie bei der Festlegung der Abschlusskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses die folgenden Fragen, um sicherzustellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter über die gleichen Informationen verfügen. Auf diese Weise versorgen sie alle Ihre Interessenten mit positiven, professionellen und markenbezogenen Informationen. Sie sollten verstehen, was dazu führt, dass ein Interessent in Ihrem Verkaufsprozess von einer Phase zur nächsten wechselt.
Ein starker Verkaufsprozess hilft den Vertriebsmitarbeitern, regelmäßig Geschäfte abzuschließen, indem er ihnen einen Rahmen gibt, dem sie folgen können. Um Leads zu identifizieren, verbringen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Zeit damit, Datenbanken für das Kundenbeziehungsmanagement zu durchsuchen, soziale Netzwerke zu durchsuchen und Branchenveranstaltungen zu besuchen. Mit LinkedIn ist es einfach, Personen – in der Regel Führungskräfte – mit Einkaufs- und Entscheidungsbefugnissen in die engere Auswahl zu nehmen. Um die Umsatzchancen Ihres Unternehmens zu maximieren, muss Ihr Verkaufsprozess effektiv sein. Ein hervorragender Verkaufsprozess bietet Ihnen eine skalierbare, bewährte Roadmap für die Umwandlung von Leads in Kunden. Anstatt von Vertriebsmitarbeitern zu erwarten, dass sie sich vor Ort durchsetzen, sichern Sie Ihren Erfolg, indem Sie eine unerschütterliche Grundlage für Vertriebsprozesse schaffen.
Durch die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess werden Ihre Vertriebsmitarbeiter daran erinnert, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer braucht. Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte basierend auf Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Vertriebspipeline zu verschieben. In anderen Fällen, in denen Sie über mehrere Pipelines für unterschiedliche Vertriebsprozesse verfügen, können Sie Deals so konfigurieren, dass sie automatisch von einer Pipeline zur anderen wechseln. Es ist gut, Ihren Verkaufsprozess jedes Jahr erneut zu überprüfen, um Unterschiede im Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden, die Mängel im aktuellen Verkaufsprozess und die Möglichkeiten zu verstehen, wie Sie ihn effektiver gestalten können. „Erstellen Sie Meilensteine für jeden Verkaufsprozess mit einem bestimmten Zeitraum und bewerten Sie, ob Sie und Ihr Team diese erreichen.
Die Bearbeitung von Einwänden und die Nachverfolgung können den Deal für den Verkäufer in größerem Maße knacken, als für den Verkäufer, der in dieser Phase möglicherweise aufgibt, wenn der Kunde Einwände gegen den Kauf erhebt. Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, bei dem das Unternehmen versucht, die potenziellen Kunden zu finden und zu verfeinern und sie genau darauf abzustimmen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen könnte. Das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses ist eine Reihe von Aktivitäten, die ein Unternehmen von der Lead-Identifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts verfolgen kann. Normalerweise sieht das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses für alle Organisationen mehr oder weniger ähnlich aus, es können jedoch einige Schritte im Rahmen des Prozesses hinzugefügt oder entfernt werden.
Nicht jeder Lead wird konvertiert und nicht jeder potenzielle Käufer möchte letztendlich in Ihre Produkte oder Dienstleistungen investieren. Lassen Sie uns über einige der Herausforderungen sprechen, denen Sie bei der Durcharbeitung Ihrer Verkaufsprozessschritte gegenüberstehen, und über einige einfache Abhilfemaßnahmen, die Sie anwenden können. Und Sie können sehen, wie potenzielle Kunden von reinen Leads zu zahlenden Kunden werden. Nun, Sie müssen wissen, ob Ihr Verkaufsprozess funktioniert, indem Sie die Kennzahlen und Ziele überwachen, die für Sie wichtig sind. Ein Verkaufsprozess ist eine Festlegung von Schritten, die ein Verkäufer befolgt, um einen potenziellen Käufer von der ersten bis zur letzten Phase zum Abschluss des Geschäfts zu führen.